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糖酒会前五粮液重点经销商内部会议实录
发布者:管理员 发布时间:2015-03-13 11:33:47 阅读:3823

  3月11日,2015年五粮液低度系列酒重点市场营销工作会议在河北唐山召开,宜宾五粮液股份有限公司董事长刘中国、五粮液股份有限公司副总经理朱中玉出席了本次会议,五粮液品牌管理事务部部长陈翀主持会议;糖酒快讯网、新食品杂志受邀分别作为独家网络和平面媒体参加了本次会议。以下为会议详细内容:

  刘中国:没有风浪扛不住 五粮液引领高端低度酒市场

  刘中国在会上表示,白酒行业的调整已经三年多了,很多独立观点、行业演变与市场反应都已逐渐呈现,今天,我们完全可以说,没有什么坡坡坎坎过不去,没有什么风浪扛不住,我们始终明白,市场自有市场的规律,行业自有行业的道理,唯有看清远方的希望,做好自己的事情,在理性中回归,在努力中前行。

  刘中国在会上就五粮液低度系列的战略地位、运营目标、厂商共赢等问题提出了以下看法:

  第一,五粮液低度系列的目标就是要打造中国高端低度白酒的领军品牌。低度五粮液是极具战略意义的产品,公司付出了高度的重视,并投入巨大的资源,这也是五粮液低度系列产品前期取得可喜成绩的基础支撑。本次年度营销沟通会议选择在唐山举行,正是因为五粮液企业贴近市场,积极拓展,转变工作作风的具体体现。同时,也是因为唐山的缘祥泰酒业在全国100多家平台商中成绩显著。五粮液不惧怕深度的调整,不惧怕市场的竞争,我们完全有信心做好五粮液品牌与低度系列产品,使五粮液低度系列产品成为持续赢利的产品。

  第二,公司正不遗余力的深化改革,加强管理,努力推进转型升级,一切围绕五粮液品牌健康持续的发展,将五粮液低度系列产品打造成为一支具有强劲生命力,摆脱普五影响,独立成长的赢利产品。

  第三,坚持厂商共建共赢的发展模式,双方以更新的思维,更开放的胸怀,更务实的态度,积极转型升级,互帮互促,让我们获得更大的进步,收获更大的利润,合作长长久久。

  朱中玉提出五大要求 经销商要变坐商为行商

  朱中玉从产品分级管理、市场秩序、市场支持,团队优化,费用使用方面提出了新的要求和规划。

  朱中玉表示,今天这个会在糖酒会之前开,说明市场形势时不我待!低度五粮液上市18个月实现了18亿的销售,全国基础网络布局已经完成,拥有104个运营商。华北华东两大优势区域占到销售的近80%,西南、东北基础良好。春节前后按照公司营销改革以及新品牌策略的要求,成立了专门的五粮液品牌事务部,负责五粮液系列品牌的运作,按2015年确定的更高要求,低度五粮液将向20、30、50亿更高的目标前进。

  对团队提几点要求:

  第一,要对产品结构、分级进行调整,突出39度五粮液。对42度五粮液在传统区域作为重点打造和扶持,35度五粮液着重培养新型消费群体。

  第二,直分销体系推行执行,优化渠道,根据近两年的经营情况,明确商家职责,划分好渠道和终端,长期可持续的稳定厂商关系。

  第三,价格管理与市场秩序维护。

  第四、完成促销费用使用的创新利用。防止把费用简单使用,真正落实在市场具体运作当中去。要创新研究费用使用方向、形式和效果。

  第五、营销大团队要做好转型工作。价格混乱、窜货严重只是表象,本质是营销过程执行不到位。要向老外学习,细致、严谨。随着公司市场推进的要求,特别是直分销的要求,参与执行并思考,在这个目标下,两支队伍最终实现转型。随着直分销体系的推进,实现两支队伍的转型,营销团队从催量、催款员,转化为真正的市场战斗人员。对商家来说,转型的具体表现就是要从坐商变为行商,不能停留在批发、大流通。

  经销商代表鄢奎平:危机中的机会

  在一个地级市就完成近1.5亿销售,拿下全国第一的低度五粮液经销商,唐山市和缘祥泰董事长鄢奎平在会上分享了成功经验。

  据鄢奎平介绍,低度酒的成功是危机中的机会。新品39度五粮液自2013年11月在唐山上市以来正处于白酒行业深度调整的阶段,在行业和市场面临危机的同时也带来了新的机遇。

  在过去的1年多时间里和缘祥泰立足五粮液转型发展的战略,积极梳理整合渠道客户,完成了39度五粮液新老品的交替,完成了低度五粮液在市场新常态下的良好开端。

  首先,和缘祥泰整合了原有五粮液运营商家,营销中心,原有商家,和缘祥泰共同维护市场,解决了原商家资金压力,保证了原有五粮液的市场份额。对渠道进行了分级管理,确保了市场层级客户的销售利益。

  对于新品低度五粮液的推广和缘祥泰主要采用两种形式,一是品牌诉求推广,二是通过广泛的异业联合开展圈层营销推广。

  同时,还针对消费者开展各类型的促销活动刺激消费。元旦、春节期间“箱约美酒过大年”活动就非常成功,消费者凭两个新品低度五粮液的外箱即可兑换1瓶新低五品鉴酒,消费者购买新品低度五粮液既有了面子又得到了实惠。直接拉动销售2万多箱,截止到2月底已回收外箱皮7000余个。同时,还有效的抵御了外埠的低价窜货并减少了回收包装造假的可能。

  今后公司将本着产品区域化、运作市场化、厂商双赢化的营销理念,将新品低度五粮液打造为唐山高端酒水的第一品牌。在过去的一年里我公司立足五粮液1+5+N品牌战略,以新品39度五粮液、五粮特曲(头曲)、六和液和绵柔尖庄等五粮液核心产品重点布局,全面覆盖高、中、低价位段并以新低五为核心打造五系市场氛围,以消费者和市场为导向,将唐山市和缘祥泰酒业打造成一个五粮液专销公司。

  沟通交流环节

  来自各地的重点经销商就目前各区域市场遇到的问题、取得的成绩、今后的方向等方面做了心得分享,并提出意见建议。在各个经销商的发言中,小编发现,在好几个县级市场,低度五粮液销售都已经突破了5000万元!

  声音一:库存消化快市场无限大希望公司更多支持

  经销商代表:江苏泰州某经销商

  42度五粮液经销商。2014年打款3800万,不到一年的时间消化库存3200万,节后盘点渠道经销商、门店,所有库存不到600万。42度市场无限大,希望公司能够大力支持。

  声音二:低度时尚产品还有很大的发展潜力

  经销商代表:北京朝批

  公司对健康低度白酒做了调研,发现低度时尚产品还有很大的发展潜力。目前对于分销、团购、郊县公司也已经在有条不紊的开展,达到了170多个客户。下一步市场建设和管理两手都要抓,借鉴唐山和缘祥的方法做市场运营。

  声音三:就算一两年不赚钱也要做!但厂家要保障我们的长期利益!

  经销商代表:长兴川酒

  我是35度五粮液经销商,我打算一两年不赚钱,先把市场做起来,希望厂家承诺,只要我们把市场做起来,就要我们长期受益!领导要加强管控窜货现象。

  声音四:窜货问题太呕人,厂家要协助把货管控好!

  经销商代表:无锡某经销商

  低度酒公司很重视,今天新的一年也提出新的要求,但春节期间我们遇到窜货问题,让人呕了一肚子气,厂家要把货管好!

  声音五:20多年不离不弃坚决拥护厂家决议

  经销商代表:吉林某经销商

  和公司合作20多年了,感谢五粮液对经销商的关心关爱,不离不弃。

  市场要做到几个方面:拥护厂家决议,从自己做起,从市场需要出发,改变传统做法,市场无限大,潜力无限大,按照厂家指导和要求,都能做好。全面梳理吉林市场状况,分级分区域做好管理,做好深入营销。深入各个地区,吉林省9个地级市,每个地区召开品鉴会和品鉴推荐会。让更多人了解到五粮液的口感。

  声音六:面对竞争对手封杀有效突击灵活营销出奇制胜

  经销商代表:江苏盐城某经销商

  分销商以做洋河大分销商为主布局,针对市场,洋河的封杀,做突击,陈列的个性化。针对团购,采取企业老板专人对接。订制礼盒,送出了400多份,带动了1000多箱的销售。大型饭店,年夜饭,礼盒39度品鉴酒出现频率相当高。

  声音七:我们在没人喝低度的地方完成了计划现在有了新的布局

  经销商代表:乾坤福重庆分公司

  我们选择了39度,原本重庆市场没人喝低度,都喝高度,但公司看到了大健康的发展方向。2014年是全新尝试,面临困难太多,招商难,所以第一年做氛围营造,推广布局,用更多的区域更多的点来打造。年底顺利销售完全年的计划,摸索39度的出炉,有了新的布局。

  声音八:建议宣传要让老百姓能够口碑宣传,引导消费者健康消费白酒

  经销商代表:辽宁沈阳经销商

  感觉到五粮液在随市场变化。建议宣传要让老百姓能够口碑宣传,引导消费者健康消费白酒,突出我们推广的是世界主流产品。

  五粮液品牌管理事务部部长陈翀表示,今日经销商提出的未解答完的问题将会在糖酒会前给大家答复。

  文章来源:糖酒快讯

 
 

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